Czy szklanka jest w połowie pełna czy w połowie pusta? – efekt ramowania w inwestowaniu

Czy szklanka jest do połowy pełna czy do połowy pusta? Optymista powie pełna, pesymista, że pusta. Czy jest tak na pewno? Otóż nie do końca. Na naszą odpowiedź będzie miało wpływ wiele czynników. We wpisie opowiem o efekcie ramowania oraz jaki ma ono wpływ na decyzje podejmowane przez inwestorów.

Powszechnie panuje przekonanie o tym, że każdy inwestor ma pewien poziom tolerancji na ryzyko. Doradcy finansowi przedstawiają testy dla klientów aby określić ich domniemaną tolerancję na ryzyko a przez to zaoferować produkty bardziej lub mniej ryzykowne. Problem z takimi testami polega na tym, że ich autorzy zakładają, że klient wie jak postąpiłby w hipotetycznej sytuacji. Prawda jest jednak taka, że nasze postrzeganie ryzyka (również tego inwestycyjnego) podlega nieustannej zmianie a ktoś kto bezkrytycznie ufa własnej percepcji ryzyka będzie podejmował działania, których należałoby unikać oraz unikał okazji, z których należałoby skorzystać.

Efekt ramowania

A więc jak jest z tą szklanką? Otóż jak dowodzą naukowcy, gdy zadano to pytanie badanym którym zaprezentowano szklankę 120ml zawierającą 60ml wody, 69% osób odpowiedziało, że szklanka jest „w połowie pusta”. Kiedy jednak szklanka była najpierw pusta a potem nalano do niej 60ml wody 88% badanych określiła ją jako „w połowie pełną”. Nie zmienił się ani rozmiar szklanki ani zawartość wody. Zmienił się jedynie kontekst w jakim zaprezentowano te same dane. Pod wpływem zmian kontekstu możemy podejmować różne decyzje mając te same dane. Zjawisko to nazywa się efektem ramowania.

Klasycznym przykładem efektu ramowania jest badanie przeprowadzone przez Daniela Kahnemana oraz Amosa Tversky’ego. Badacze przedstawili jednej grupie studentów taki scenariusz:

„Proszę sobie wyobrazić, że Stany Zjednoczone przygotowują się na wybuch epidemii nietypowej, azjatyckiej choroby, która prawdopodobnie zabije 600 osób. Przedstawiono dwa alternatywne plany działania. Należy założyć, że precyzyjne dane szacunkowe dotyczące skutków realizacji tych planów są następujące:

Jeżeli zrealizowany zostanie plan A, uda się uratować 200 osób.

Jeżeli zrealizowany zostanie plan B, prawdopodobieństwo, że wszystkie 600 osób zostanie uratowanych, wynosi 1 do 3. Prawdopodobieństwo, że nikogo nie uda się uratować, wynosi w tej sytuacji 2 do 3,
Który z tych planów byście wybrali?”

Drugiej grupie przedstawiono ten sam scenariusz inaczej jednak formułując rozwiązania:

„Proszę sobie wyobrazić, że Stany Zjednoczone przygotowują się na wybuch epidemii nietypowej azjatyckiej choroby, która prawdopodobnie zabije 600 osób. Przedstawiono dwa alternatywne plany działania. Należy założyć, że precyzyjne dane szacunkowe dotyczące skutków realizacji tych planów są następujące:

Jeżeli zrealizowany zostanie plan C, umrze 400 osób.

Jeżeli zrealizowany zostanie plan D, prawdopodobieństwo, że nikt nie umrze, wynosi 1 do 3. Prawdopodobieństwo, że umrze 600 osób, wynosi w tej sytuacji 2 do 3.
Który z tych planów byście wybrali?”

Widzimy że w obydwóch przypadkach rozwiązania są jednakowe! Co jednak zadziwiające, w pierwszej grupie 72% osób wybrało rozwiązanie A, w drugiej grupie (odpowiadające rozwiązaniu A) rozwiązanie C wybrało zaledwie 22% osób. Skąd taka różnica?

W pierwszej sytuacji akcent położono na liczbę uratowanych osób, w drugiej sytuacji na ilość śmierci. Kiedy wybór zostanie przedstawiony w kontekście pozytywnym odnosimy wrażenie że szklanka jest do połowy pełna. Sytuację taką widzimy jako sytuację lepszą niż pierwotna.

W drugim przypadku widzimy sytuację przez pryzmat ofiar, widzimy szklankę do połowy pustą. Wówczas instynktownie chcemy zachować to co jeszcze pozostało i jesteśmy skłonni do podejmowania bardziej ryzykownych decyzji.

Efekt ramowania – konsekwencje

Zjawisko ramowania wyjaśnia dlaczego wielu inwestorów nie jest w stanie kierować się zasadą „Tnij szybko straty, pozwalaj zyskom rosnąć”.

Tutaj małe nawiązanie do tradingu opcjami. W poprzednich wpisach oraz filmikach na youtube wiele razy mówiłem iż w tradingu opcjami, będąc sprzedawcą premii, należy postępować odwrotnie – „Brać szybko zyski i pozwolić stratom się zmniejszyć” – stosując zasadę oportunistycznego zamykania pozycji. Jest to (mała ale jednak) dodatkowa zaleta bycia wystawcą opcji – możemy działać zgodnie z naszym domyślnym programem.

Przykłady efektu ramowania:

• Pracownicy cieszą się bardziej z 4% podwyżki przy 3% inflacji niż z 2% podwyżki w warunkach zerowej inflacji.
• Konsumenci są bardziej skłonni skorzystać z oferty „kup 1 + 1 gratis” niż z 50% zniżki.

Zjawisko ramowania ma jeszcze jedną negatywną konsekwencję. Kiedy przedstawimy te same dane przy pomocy procentów (na przykład 20%) lub proporcji (2 na 10) możemy zaobserwować rozbieżne reakcje. Przykładowo, ryzyko śmierci z powodu raka było oceniane jako 32% poważniejsze gdy powiedziano badanym, że umiera 1286 osób na 10000 niż wówczas gdy powiedziano iż umiera 12,86% chorych.

Wartości procentowe są dla nas zbyt abstrakcyjne i trudno jest je przetworzyć. Wykorzystać mogą to doradcy finansowi, odpowiednio przedstawiając nam dane mogą nakłonić nas do podjęcia nieoptymalnych decyzji. Przykładowo, jeżeli usłyszymy, że na danym produkcie zarabia 70% klientów jesteśmy bardziej skłonni w niego zainwestować niż gdy usłyszymy iż 30 osób na 100 traci.

Jak sobie radzić z efektem ramowania

Najprostszą metodą aby zapobiec wpływowi efektu ramowania jest zrobienie sobie przerwy. Jeżeli zamierzamy podjąć istotną decyzję dotyczącą naszych finansów i inwestycji warto będzie przenieść ten moment nieco w czasie aby minął wpływ czynników pod którymi się znajdujemy, aby zmienił się kontekst sytuacji w której jesteśmy a emocje z nim związane przeminęły.

Kolejną dobrą metodą jest zdystansowanie się od problemu. Możemy to łatwo osiągnąć stawiając się w sytuacji, w której musimy doradzić swojemu znajomemu. Jesteśmy świetni w doradzaniu innym, między innymi dzięki temu, że nie mamy więzi emocjonalnej z efektami decyzji innych osób. Możemy to wykorzystać i podstawić siebie jako osobę której musimy doradzić